据媒体消息显示，元气森林在2023年重新调整了经销商策略，将投入比往年更多的经费、资源用于经销商开拓及维护，力求通过数字零售布局下沉市场，从而跳出互联网的牵绊。

(相关资料图)

对此，有业内人士指出，元气森林此次动作实是无奈之举，其为了改变现状不得不向经销商低头，以求通过服“传统”这味药来恢复元气。

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元气森林“浪子回头” 调整经销商策略

事实上，元气森林此举，是由于此前重视的高端城市销售渠道已显露弊端。

2016年至2018年，元气森林刚刚崛起时，其最为核心的渠道是高线城市的CVS渠道（便利店），之后元气森林拓展至高线城市KA渠道（大卖场）。

但现在，随着北上广深和一线城市的增速逐渐放缓，线上电商渠道的增长也逐渐饱和，再加上CVS渠道遭遇即时零售的强势分流，这促使元气森林不得不“放下身段”，拥抱传统经销商渠道。

元气森林创始人唐彬森在经销商大会上也对自己此前定下的策略“委婉认错”称：“互联网思维是毒药，是对销售理解不够。”

于是从春节后的第二个星期起，唐彬森便开始频繁拜访各路经销商，这样的表态也让很多经销商感到“心里很温暖”，有经销商说，如今愿意到一线跟经销商“抽根烟、侃大山、聊得兴起时能爆句粗口的饮料圈老板”已经不多了，在唐的身上他看到了似曾相识的影子。

但感动归感动，2022年元气森林残酷的滞销情况仍令不少经销商“心有余悸”。

突如其来的封控令元气森林某爆款气泡水严重滞销，某些经销商无法“出货”，一些城市甚至物流堵塞，这对于保质期只有九个月的气泡水来说简直是致命一击。但公司在统计销售情况时，只注重年度销售回款指标，对于产品是否卖出并不进行统计。所以元气森林要求经销商多拿货、多付款，在2022年封控期间，这样的举措令不少经销商“钱付了，货卖不出去”，苦不堪言。

现如今，元气森林扭转战略，投入重金用于经销商开拓及维护。唐彬森在复盘公司在渠道开拓上的失误时也表示：“长期来说，依托经销商发展我们的销售网络才是正道。所谓的去中心化，这种互联网思维是毒药，对销售理解不够。”

业内人士也表示：“如果不重视经销商，元气会挂掉。”

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去互联网思维 元气森林将学习传统消费公司经验

虽然唐彬森称互联网思维是毒药，但元气森林如果不是依靠互联网思维的爆品打造、快速传播与病毒式裂变等优势，在当前激烈的竞争环境下，也很难实现品牌的快速崛起。

但过度依赖互联网思维，也使元气森林走到了发展的天花板。

有业内人士表示，互联网思维使得越来越多的人用互联网式的眼光来看待后互联网时代的事物，但如果仅仅使用互联网思维来揣度一切，纵使可以在短时间内获得发展，但是当红利全部出清，一切又将会重头开始。

同样，很多数字零售的玩家在遇到相关问题的时候，也几乎都在用互联网的思维和眼光来看待，最终将数字零售的发展带入到了互联网的发展困境之中。使得数字零售不再是原本的数字零售，而仅仅只是成为了一个互联网的代名词。

许是急于跳出这种互联网思维定式，近年来元气森林着力布局下沉市场。

2020年初，元气森林就完成了对下沉市场的布局，产品在国内中小城市乃至县城落地。不过，这一布局在很长一段时间内并未表露业绩。

直到2022年时元气森林气泡水在下沉市场的业绩才开始加速。据尼尔森最近发布2022年国内饮料大盘季售额数据显示，元气森林在县级市-县城-农村地区这一类下沉市场的饮料零售市场份额占据了饮料大盘的61%，在该类型市场中的零售额同比增长32%，在该类型市场中的月均铺市网点数同比增长超35%（各级市场涨幅：县级市+35%、县城+53%、农村地区+67%）。

2023年时，元气森林给自己的市场策略定了“分销商”、“校园市场”、“餐饮佐餐”这三个关键词。

计划在通过分销商进一步布建、专注于核心口味的铺市政策、重要市场的瓶码活动持续扩大下沉市场的铺市增长的同时，通过30000家核心校园网点的建设，标杆校园门店的建设，重要产品的专项试饮等活动进入校园市场，并通过中餐、西餐、夜宵等标杆餐饮渠道的头部商家发展餐饮渠道和打造品牌佐餐场景。

不仅如此，此前元气森林还采取了一系列行动计划逐渐打散“超级事业部”、打破阿米巴经营管理模式。这些举措所带来的冗杂人员的优化也将成为元气森林创立之后组织架构上最大的调整。

并且在2022年的经销商大会上，唐彬森公开表示，元气森林要学习传统消费公司的经验。其两个很快落地的动作是：在营销侧，元气森林彻底采用了传统消费公司的大区模式；以及2022年中旬开始，元气森林从传统消费圈招聘来了气泡水品牌负责人。

目前，不难看出元气森林正在以一种全新的姿态来定义和发展自己，期待元气森林可以早日跳出互联网的牵绊，真正进入到一个全新的发展阶段。

元气森林气泡水22年下沉市场同比增三成，农村市场网点数涨幅超60%，FoodTalks食品资讯

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关键词： 农村地区 同比增长